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团购没法做了?谁告诉你的!

来源:jiushuo99    发布时间:2019-10-08 18:41:29

白酒行业经过近几年的调整,不仅对市场格局产生了一定影响,也给传统销售渠道带来不同程度的影响。曾经火爆一时的团购渠道,在这几年仿佛已经“失灵”,有的经销商放弃这一渠道,甚至还有一些依靠团购资源为生的经销商,相继纷纷退出了白酒圈。


酒说小编在此真心想说:那些年你们挣钱挣得那么爽,现在呢?为此,酒说小编选择了江苏、湖北、内蒙古、辽宁四个省份做了深入全面调查,用真实的市场声音为大家揭开团购商这个群体目前的生活状态。


四大省份主销品牌特点


 

1

腰部产品走量最大


虽然团购渠道这几年受到行业大势的影响,但是调查发现:很多经销商并没放弃这一渠道。有很多经销商表示,高端白酒还是得依靠团购来实现动销,虽然量没有之前大,但是如果缺少了这一渠道产品动销速度会更慢。


据调查,在团购渠道当中走量最大的为腰部产品,尤其是100~300元价位段产品走量最大。我们发现,团购渠道所涉及主要人群已经发生了改变,现在主要是以民间消费和大众消费为主,以往主要依靠政务团购为主的时代已经不复存在。


2

优先选择促销品


在江苏当地市场上,团购渠道还是倍受经销商所关注。据调查,发现当地团购渠道走量最大的产品的价格带为50~300元,主销产品为洋河海之蓝、国缘、郎牌特曲、泸州老窖等。当然,高端白酒也是主要依靠团购,但是走量大不如以前,现在走量较好的外来产品为茅台、五粮液、国窖1573等。


据当地经销商反映,当地团购渠道走量最多的产品为当地畅销的产品,但是这些畅销产品走团购利润越来越薄,只能用它们来吸引客户量,还必须有利润型产品配合,两条腿走路,才能防止不被市场所淘汰。


3

拼的是市场占有率


湖北和内蒙古的白酒团购现状有很多相似地方。最值得注意的是,这两个区域内团购渠道畅销的产品多为地产品牌,并且团购的市场畅销度也较高。


在湖北,地产酒在各个渠道表现都不错,尤其是白云边12年、15年在团购渠道上表现最为强势,也是当地消费者自点率最高的产品。内蒙古也基本如此,当地品牌在团购渠道走量较好,消费者的自点率也很高,像是河套、蒙古王、草原王等产品都很受当地消费者喜爱。


这两个省份的经销商都反映,团购渠道的利润越来越薄,很多产品的价格都接近批发价,但是现在拼的是市场占有率,如果因为利润低而不出货,那么就会被其他品牌所替代,所以团购渠道的竞争以后会越来越激烈。


4

电商分流市场

辽宁省是一个比较特殊的市场,当地并没有特别强势的区域品牌,所以在当地团购渠道畅销的产品都是省外产品。从目前市场情况来看,团购渠道最为畅销的产品为洋河、郎酒、口子窖等。在调查中我们发现,辽宁各个地区团购价位都有所不同,但是走量较多的产品价位主要集中在100~200元。


有经销商反映,这几年电商渠道的发展,对团购渠道多少产生了一定的影响,因为电商平台的产品价格大多都很低,这样就造成了消费者分流的现象。据悉,近几年当地市场团购渠道越来越难做,经销商很看重产品的利润空间,但是目前很多产品如果走团购利润很低,因此团购在当地市场上受经销商关注度并不高。


5

服务更加关键

据调查发现,有不少经销商认为团购渠道已经不再是拼价格,而是比拼谁的服务更好,这一呼声最为高涨。因为现在产品太多,价格都相差不大,消费者可选择性太大,所以想要笼络住团购客户的心,还得需要优质的服务。


通过对四个省份的300多名经销商调查发现,现在团购渠道最常见的方式有三种:关系型团购、宴席团购和线上团购

第一,对于关系型团购经销商,占绝大多数。关系型团购经销商自身拥有很强大的人脉关系网,本身依靠自己的朋友圈就可以产生不错的销量。比如,陕西省榆林的鼎鑫商贸有限公司刘总身边的朋友中有许多企业老板,这些人本来对白酒就有需求,因此从交友和生意两方面,刘总与这些朋友保持着紧密的联系,并通过他们再拓展起新的朋友圈。


第二,这几年宴席渠道一直很受企业和经销商关注,因为这一渠道的白酒需求量巨大,所以很多经销商都把团购和宴席市场相捆绑。尤其婚宴渠道是不少经销商攻克的重点,比如,内蒙古赤峰的中京商贸有限公司李总,其公司的经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。其通过婚纱摄影店、民政局、婚恋网站等一些有条件的企业或网站购买即将结婚新人的个人信息,然后成立专门的电话销售部门,针对结婚新人信息,推荐合适的婚宴白酒。仅仅用了一年的时间,李总做到了在当地市场上,只要是新人结婚,都知道在他的店里买酒方便且便宜。


第三,随着移动互联网的进一步发展和新生消费群体的进一步崛起,有不少经销商开始把团购转移到线上。在调查中发现,有不少经销商都在试水利用线上线下相结合的方式来开展团购销售,湖北武汉的五福商贸有限公司张总,他从去年开始在微信公众平台卖酒,消费者通过搜索公司公众账号,关注之后,按照相关提示注册成为会员,该微信账号将给出消费者相关信息,依据消费者注册时间、累计购买金额等,该系统将注册会员分为普通、黄金、白金、钻石会员等不同等级。普通会员可以享受团购优惠价,而更高级别的会员则可以在此基础上享受返利。但是,其目前的配送范围仍仅限于武汉当地。


本文精选自《糖烟酒周刊》5月下封面文章,更多精彩内容请关注杂志深度报道!