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论小酒市场谁最牛X,小郎酒绝对杠杠滴!(闹腾出的业绩)

来源:jiushuo99    发布时间:2019-11-07 20:47:24



夏季“冰饮+混饮”、最美老板娘、出租车赠酒……小郎酒一向都是这么能闹腾!


2005年上市,2013年超10亿,2015年销售过20亿,2017年剑指30亿……如此华丽丽的数字,就是小郎酒快速成长的成绩单。


小郎酒就像中国酒业班级里一位最个性的同学,一贯不按套路出牌、门门功课却都是几乎满分。作为“别人家的牛品牌”,这样的小郎酒究竟是怎么炼成的,让同一个考场的小酒伙伴该学习哪项本领?



深度市调、主攻餐饮,拓市策略先易后难


要说小酒中的典型代表,125ml劲酒、小郎酒分别是保健酒和小剂量白酒中的翘楚。通过市场调研可以明显看到,劲酒销量的八成集中在长江以南地区,而小郎酒的主要市场也集中在重庆、湖南、四川、湖北、贵州这些省份。前期选择南方城市,主要是当地劝酒风气不盛,喜欢喝低度酒,且酒量不大,当地消费者对小酒的接受度普遍较高。


当小郎酒牢牢占据南方市场之后,“中国小酒王”的目标,标志着其向全国化进军的号角。小郎酒通过在东北、河北等北方区域的实际调研,重新认识北方市场,发现小剂量白酒在北方市场是大有机会的。于是,小郎酒在2016年开始,选择在北方市场进行战略布局




相较于其他传统产品,刚入市的小酒在商超、团购、宴席等渠道并不“吃香”,也不必采取全渠道进行铺市。经过综合对比分析,小郎酒采取的入市策略就是主抓餐饮渠道、强行渗透,并且分阶段采取不同的促销活动,推广并培养消费者口感,进而拉动消费。


比如在小贵宾郎酒进入重庆市场的时候,先是在主城区的重点餐饮街的BC类餐饮店进行全面铺市,铺市政策只能量少,只要求进店,后期在做拉动,遵循先易后难的原则,并且把相关促销政策宣传到每一个服务员。


对于销量好但不愿进货的餐饮店,就直接赠送几瓶,一般连续赠送了几次之后老板碍于面子也会开始现金进货。对于比较难搞定的餐饮店,先做好其周边氛围,消费者到店消费要喝的情况下其自然会进货。


人员严格筛选,战斗力冲刺第一


对于小郎酒而言,市场销量的好与坏,第一责任人就是经销商,只有高质量、有渠道资源、深度分销能力的经销商,才是小郎酒的目标人选。据说有这么四种类型的经销商颇受小郎酒的欢迎:一是做啤酒保健酒的、二是一直摸爬滚打卖低价位白酒的、三是当地主流产品的总经销、四是代理地产酒的,其中尤以具备餐饮渠道资源的会优先被选中。由此也能看出来,小郎酒选择经销商的标准,多是大流通、网络好、资源足的经销商。


小郎酒最初在湖南吉首市场,就选择当地的一位啤酒经销商进行合作。小郎酒在大规模上市前,就率先借助其啤酒分销渠道,采取“啤酒+小郎酒”的捆绑销售方式,极为迅速地实现了大面积的终端抢占、市场覆盖。


除了合作经销商严格筛选外,小郎酒的业务团队也是极具战斗力。最重要的一点是,吸纳当地其他产品且有丰富经验的优质业务尖子,淘汰缺乏目标和责任心的业务员;其次,对专属业务人员加强管理,设立监督部门,严格考核业务员各项日常工作,并明确了完善的岗位职责和奖罚机制,严格执行。


同时,还不断强化业务员能力,例如在终端拜访上要求每天拜访30家,每周区域内终端至少拜访一次,核心网店每周至少三次,并主动与店老板沟通交流,记住终端店老板的称呼,每次拜访热情招呼,主动推介,主动动手整理货架,擦拭排面,整理店内形象氛围……一系列精细化的业务动作、工作流程都要严格培训,切实执行。


市场管控、后续维护,消费者培育毫不放松


当小郎酒成功入市后,严格进行市场管控,对窜货、假货严厉打击,对市场价格严格把控。



价格管理上,不给经销商任何余地;在市场价格执行上,严格考核业务经理。“双向库存管理机制”则是与经销商客户签订对赌协议,保证经销商客户库存始终处于安全合理的范围,在此基础上,经销商按约定及时打款,否则取消对应协议款项的返利政策。


在客情维护上,之前火爆的“最美老板娘”评选就是在餐饮终端进行,成功带动了合作客户的参与热情,也做到了更大范围地品牌传播和影响力,良好的客情也自然而然地得到充分保证。同时还有,餐饮店核心客户联谊会等众多形式的活动,都在很大程度上拉近了客户关系。


针对消费者培育,小郎酒坚持免品活动,在其看来消费者就是提升销量的关键点。很多时候都是厂家和经销商联合组织、相互配合,在周末选择人流量旺、生意好的餐饮街道开展集中免品,通过设置气模、展架、免品台进一步营造终端氛围。对于进店消费的客人推荐饮用,配合趣味小游戏,刺激消费者开瓶饮酒。还有,例如紧抓新开业的餐饮店,通过三天免品在带旺新店人气和销量的同时,把店老板客情做牢,培养起新网点的品牌忠诚度。