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宗磊:销冠是怎样炼成的?

来源:fangchantoutiao    发布时间:2019-04-14 18:38:52

我始终坚信,房地产销售的根基落在案场,案场的关键是销售团队。好的销售员,能够提升转化率,能够守住折扣创造溢价,能够有效促动老带新。案场里的销冠——泛指名列前茅20%的那批人,就是每一个案场的中流砥柱。


每位营销负责人都在寻觅在打造这样一支销冠队伍,每位销售员也渴求在每个案场迈入销冠俱乐部。销冠如何练就?天赋固然能够加分,但后天努力才是关键。可以说,销冠大都是平凡的人用超乎寻常的努力换来的。每一个普通人,只要有欲望、够勤奋,再加上针对性的持续训练,都有机会成为销冠。


持续的训练,包括大量的日常培训与销售实战,是一个销售新人走向销冠的必由之路。训练包含三个部分:第一是夯实包括礼仪、流程规范、专业知识等基本功;第二是不断提升成交技巧;第三则是修炼一种积极的心态。


市场在亢奋与低迷之间波动,销售队伍也处于快速流动状态,案场其实特别容易变得浮躁。所以,夯实基本功,是我们今天特别要强调的,而且我认为这也是被很多人忽视的。在案场的基本功之中,大家也往往只关注到专业知识的培训。但我觉得,比专业知识更重要的是商务礼仪、接待规范和数据管理


商务礼仪,就是从销售员到案场整体的仪容仪表规范,我们常说的案场的“精气神”。得体的商务礼仪对于销售员个人自信心的提升有着无形的助力,能够帮助销售员形成自己的气场。另一方面,得体的商务礼仪能够在第一时间为销售员抓住客户的心,让客户对你产生信任感、专业认同感,从而为后续的销售打下良好的基础。


接待规范是个老生常谈的问题。标准化的接待规范是行业沉淀多年的经验总结,销售员只有按照接待规范,做到标准化的深入执行,就等于站在前人的肩膀上,才能走的更远。而且在移动互联网的自媒体时代,一线销售在接待工作中的一言一行都可能成为传播内容的一部分,你自己就是一个自媒体。如何在接待过程中,与客户良好互动,通过自身的接待服务给客户留下好感、为自己制造传播口碑,将成为接待环节新的工作要义。


数据管理的重要性更加突出。来人来电表的录入、客户跟踪信息的更新等等,也是营销的常规动作,但通常执行起来都是睁一只眼闭一只眼。好的销售员首先要树立数据意识。好记性不如一个烂笔头。客户情况的及时准确录入,对于分析盘点客户都大有益处。不能存在侥幸心理,不要藐视每一组客户,要有意识的建立自己的客户蓄水池。其次学会善用工具。现在每个公司都开发了丰富的移动互联网工具,可以方便数据录入、数据分析,让案场更有导向性、更精准的管理客户,提高客户使用效率。案场用好这些工具,更能事半功倍。


有了扎实的基本功,销冠之路会少走弯路。但依然需要大量模拟与实战的训练,来提升成交的技巧。而销售技巧的核心则是有效识别客户中的决策者、购买者和使用者,根据三个角色的不同诉求来针对性提供解决方案。实战的洗礼不可缺少,日常的模拟对抗也是一种有效的训练手段


市场有波动,楼盘的情况有差异,有的好卖,有的不好卖。如何做到在任何市场环境下,任何一个楼盘里都成为销冠?对个人来说,心态最重要;对团队来说,拼的是士气。一个积极的心态是销冠的必要条件,不要去抱怨市场或楼板本身的抗性,而是勤于琢磨已经购买的客户为什么买。对案场来说,不要总是听那些排名末尾的销售员讲为什么卖不好,而是要听销冠为什么卖得好,并进一步发扬。通过对销售团队的持续末位淘汰,和对销冠队伍的激励,才能不断提升案场整体的销售能级。


总之,不断夯实基本功、提升成交技巧、练就积极心态,一个普通的年青人完全可以凭借自身的努力在任何一个案场做到销冠,改变人生。而通过礼仪、流程、数据、专业等方面的培训考核来案场基本功,通过科学训练和实战锤炼针对性地强化技巧,通过持续优胜劣汰来优化队伍保持旺盛斗志,每个案场都可以塑造出销冠文化与强大的团队战斗力。


2016年的市场,尤其是一二线城市,目前呈现出一片火热的气象。但越是这样,我们越是不能忽略一线案场,不能中断销冠队伍的建设。所以易居今年将展开了为期近一年的“冠军杯·炼冠军”活动,从商务礼仪、接待规范、数据管理等多个维度进行全员培训比武,进一步夯实案场基本功,并淬炼出更多的销冠人才。地基打的越扎实,大楼才能盖的越高,也越能经受风浪。个人如此,团队如此,行业也是如此。 




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