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SEG第十一期:正确抓住顾客心理的11种方式。

来源:kading2006    发布时间:2019-05-11 14:34:07


顾客的想法是有很多种的,

在销售中,店员是很难把握顾客的心理,

所以,如何抓住顾客心理在销售中就显得尤为重要。

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今天就给大家分享11条顾客销售心理特点。

寻找消费心理的规律行为,

给予顾客更好的服务!

一起来看看吧~


【消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。消费需求虽然受多种因素的影响,但它也具有一定的规律性和特点哦。


01.驱动性


当某种需要产生后,便产生一种心理紧张感,这种紧张感便成为驱动力,驱动人们满足新需求,迫使人们去从事购买行为。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出了。


02.多样性


由于消费者存在着生理、心理、经济、文化等方面的差异,消费者的需求也存在着千差万别哦。即使是同一款服装,不同的消费者对其颜色、面料、印花等方面有不同的需求。另外,随着生活水平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,更要求服装市场的多样性。


03.选择性


消费者的需求是多元化的,顾客将根据自身的消费经验、个人爱好、经济收入等情况,重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对店员的专业素质,有了更高的要求。


04.时尚性


服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性,当基本的功能性被满足后,款式时尚将成为购买的主要因素。


05.连续性


连续性也称为周期性、无限性等,指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。一旦旧的消费需求得到满足,就会产生更新且更高级的需求。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。


06.满足性


消费需求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会发展、经济状况改变、审美观念提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,因此促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉动消费的需求。 


07.目标性


人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了本身事物和内容,就不会产生需求。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空想象需求对象,为了满足消费需要,我们就应该想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象哦。 


08.伸缩性


服装的时尚性强,可选择性强,需求的伸缩性也就较大。消费者购买服装,在量与质等方面往往随购买力、流行趋势、价格等因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。


09.诱导性


消费需求受广告宣传、商品陈列、店员、亲朋好友等方面的影响发生变化,由无需求而演变为现实的购买行为。很多人都会在节假日逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这也给商家提供了机会。


10.配套性


服装与配件不协调的搭配,会给人以错乱的感觉。因此,人们在购买服装时,首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、鞋子等。


11.互补性


在市场上,人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。



大家在仔细阅读以上分享后,

也要根据自身的实际分析顾客需求哦。

同时要对导购进行分享培训,

让每个导购都能了解客户提高抓单率。

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这期就到这,

我们下期见!