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深耕20载 | 老牌经销商的市场情怀,专访华艺照明河南物流中心总经理刘腾龙先生

来源:gzdsb2012    发布时间:2019-04-23 19:03:35


6月份,刘腾龙驱车带领“亮点奖”调研团南下小分队进行为期二十天的的市场普查,调研团一行奔波于河南省的各个地县级市场,与当地的经销商探讨市场情况,多年未下市场的刘腾龙表示,这估计是他最后一次亲自跑市场了。


华艺照明河南物流中心总经理 刘腾龙


从1994年开始做灯,从一开始的五金零售到现在拥有两个网点接近3000㎡的经营面积,20年的行业经验绝对可以算是行业里的元老级人物,在走访市场期间,每到乡县级市场,遇到当地的经销商的经验模式有问题,深有一线市场经营经验的刘腾龙都会悉心指导,并邀请经销商到他郑州的门店参观学习。刘腾龙表示,这几年整个行业不景气,经销商更应该做好市场的引导作用,突破传统的经验模式,带动当地市场的消费升级。


区域品牌的打造 不仅仅是商家的任务 


如今市场环境低迷,灯具市场的商家应该具备创新的经验思维,敢于改革传统的经营思路,引领当地消费者的消费升级方向,打造消费者的购买体验感,而要做好这一切的还需要上游厂家有力引领经销商的经验理念,从各方面为经销商量身定做区域市场品牌的推广方案,推广消费者的品牌消费概念。同时,终端也可以做出反馈,规范厂家生产标准,慢慢形成一个好的循环。


刘腾龙认为:

销售不仅仅是商家任务,厂家也要对每一个客户负责,包括店面的装修指导以及区域的品牌推广,而不是简单的把产品交给客户。作为一个资深的经销商,刘腾龙希望厂家能够从两个方面协助经销商。


第一就是产品的核心,要给经销商一个有效引导,比如华艺的核心就光源系统、整套家居的营造专家,厂家要把这些信息包括所有标准化的产品让经销商了解,这样有助于经销商做出销售规划,包括店面布局。


第二点是厂家应该注重标准化生产,现在灯饰行业还没有标准化,包括光源、驱动、配置都还没能实行标准化生产,因此影响到产品价格。如果光源驱动、流明值、功率、驱动标配等都能做到产品标准化并且可复制性是,必然能能也会降低制造成本,有效的规范市场,避免恶性竞争,有效的缓解经销商的经营压力。


光明的使者 要以引领市场为己任 


行业要进步光靠上游的厂家研发与宣传是不够的,更需要终端的经销商引导当地消费者往高品质方向消费,才能有利的反馈整个产业的升级。刘腾龙认为,做灯具是一个比较高尚、光明的职业,可以形容为“光明使者”,所谓的使者,就是要在前面引路,要引领整个市场往光明的地方走。因此,作为一个灯具人,要以引导灯具消费者为己任,首先自我定位很关键。


如今,随着人们生活水平的提高,大部分消费者都有意识的接受高品质的产品,但首先消费者对光色、健康光源等概念和模糊的。刘腾龙认为,如今消费者有意愿买好产品的趋势,因此经销商有任务把好的东西给推出市场,所以专业的销售者,必须要有职业的操守。


一个区域的商家如果没有把握好市场,引领好市场很容易导致市场消费意识下滑,变成低价恶性竞争,因此每一个一线的灯具人要做带一个好头,首先就要从将好产品推出市场,做好光源的带头人,引导消费者往高端产品方向消费,从而带动整个灯饰行业往前进步。


专业的销售者 必须要有职业的操守 


伴随着产品销售渠道以及消费意识的升级,未来实体店的销售将会越来越注重服务,刘腾龙认为,未来灯具店卖的将不会是单一的销售产品,将会逐渐地往销售服务方向过渡。因此,一个合格的做灯人,销售的核心应该是想办法帮消费者解决专业性问题。


在刘腾龙看来,销售灯具跟做医生是一样的,要对症下药,了解客户——房屋大小、家装氛围、经济能力。满足了这些条件,就像医生诊断一样给客户一个方案。规划好产品的选购方案以及引导客户理性消费。如果只负责把产品推销到顾客家中,是一种很不负责任的做法。


独家
对话


——


你觉得一线的经销商该如何

通过有效的方法避免落入“坐

商”的结局?

受网络电商等客观因素影响

,实体店零售不好做,那么

经销商就应该改变以往坐商

的经验模式,开店要付出实

实在在的行动。以前我做零

售的时候,每天无时无刻想

的就是“我是一个卖灯人”,

我会给每天接触到的人派发

名片,并说如果有灯坏了我

可以安排人来给你修,每个

人每天都会接触到很多人,

而当这些人成为你的潜在客

户,当一个经销商对当地的

消费者来说有了足够的认知

度,自然就有生意了。


作为一个拥有多年经验的灯

具销售人员,你觉得店面如

何布灯才是合理科学的?

灯是房间里的装饰品,所以

店面的形象很关键。就如同

一个人身上的首饰一样,所

以店面的布局和摆设很重要

,如好比金跟铜一起卖,那

么金子也只能卖出铜的价格

。小店面陈列必须要精致,

尽量避免产品同质化。大店

要有规律化,要分区,要格

局。新中式、水晶灯各自一

个区域,排灯讲究直观,小

灯的一列,大灯的一列,顾

客一进门就会有一种比较直

观的感觉。同时,灯具都要

为家居服务,跟据软装布灯

,会有更好的效果。

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