河北邯郸美食网

见投资人,如何确保不会“见光死”?

来源:astarters    发布时间:2019-03-13 21:46:49


为什么见光死

在遥远的古老的,OICQ年代,见网友是件比较有挑战性的事情。据说95%会见光死。

见你的投资人跟古老年代见网友套路挺像。投资人拿到你的BP,在手机里花三分钟看了,对你的项目有了大概的了解,然后约见了。见光死的概率和普通网友差不多。比见光死更悲剧的是,一大票的项目在商业计划书阶段就已经挂了,连见面的机会都没有。有机会面谈的,大多数聊了五分钟就被KO了。


从投资人的角度来说,每天约谈不同的项目是他们的日常工作,他们的交流和沟通技巧是在实战中训练出来的。和高手过招,坦诚相对才是最好的方法。是所谓无招胜有招。但是见面之前的提前准备是有必要的,现在我就推荐给创业者几条面谈前的准备工作。


一个小公式梳理好商业逻辑



对于早期融资项目来说,需要把商业逻辑转化成简单的术语,能在几分钟之内让投资人明白你的项目是做什么的。但是请尽量不要再用O2O等已经过时或“闻风丧胆”的名词了,听到这种词投资人就自动pass了。梳理商业逻辑,以下有个简单的小公式可以套用。

首先:定位好你的受众(用户群体)。其次:你要解决的问题(痛点)。第三:你要怎么解决这个痛点(商业模式)。第四:为什么你能做(优势)。比如:我的项目是一个针对慢性肾病患者和医生的平台。解决肾病医患之间交流不便,沟通时间成本高等问题。通过平台,医生在线监控患者服药剂量和类型,在线诊断。我们的团队中有多年肾病研究的专家,该产品已经在北京的三甲医院应用推广,目前已经获得了种子用户。


历史上一次难得的“面谈”


不管能否面谈,先准备好一分钟简介



一分钟简介,也有人称“电梯Pitch"(假设一种场景:你在电梯里遇到了投资人,利用这一分钟打动他)。这一分钟简介里要包含项目商业逻辑、团队信息、项目现状。

准备好一分钟简介,不仅针对有面谈机会的项目,更针对没有面谈机会的项目,因为不知道什么时候就遇见了投资人。偶然情况下,敢于大胆表达的创业者,在一些投资人出没的活动场合会抓住机会推销自己的项目。在很多峰会分享结束后,投资人会被围住,一大部分人想要名片,交换联系方式。但是最有效的取得联系的方式是大胆说出自己的商业项目,一个专业的投资人如果当时被你打动了,是会立刻决定是否要跟你聊下一步的。


不必太纠结种子期的估值



国内的早期项目多数估值虚高,团队不完整产品没成型的随便估值一千万以上的遍地都是。对于天使投资来说,早期项目的不确定性非常大,所以失败率也高。创始人如果想要跟投资人高效的沟通,在项目估值和发展阶段上必须有个清醒的认知。

投资人投的是股权,是项目的未来价值,并不太看重当下是否盈利,第一笔风险投资更多的是帮项目“扶上马,送一程”。项目早期估值低不代表以后估值低,拿到现金去发展项目才是王道,估值才会稳步的上升。

美剧硅谷中,深稔硅谷规则的职业CEO是这样定义公司产品的:在投资人 眼里,股票才是一个创业公司的资产,让股票增值才是VC的终极目标。所以,创业者不必纠结自己种子期的估值,拿到第一轮融资之后,VC们会比你着急拉高下一轮估值。


对机构也要做尽职调查



投资人一天的重要工作是和不同的创始人聊天,高峰时期一天可能要约六七个项目,日程从上地科技园到中关村创业大街到亮马桥金融中心再到国贸大酒店,甚至是机场。

如果你的项目经过打怪升级进入到面谈,至少投资人对你的项目或者团队是感兴趣的。是否跟你见面的判断带着很大的感性思维,约见不代表投资人对你的项目做了任何的深度了解和研究,也有很多种不同的目的。有可能他最近在看这个方向,你是他约见的50个同方向项目中的其中一个。也有可能他已经投资了一个同方向的,找你来取经的。所以见面之前对机构做简单的尽职调查是有必要的。至少你清楚他约你见面的目的。

第一次跟投资人聊天,紧张是最不需要的,这很像网友第一次见面。只不过你是为了钱。

对于创业者形象的建议,简单清爽就ok。70%(甚至更多)跟你聊天的是个男的,没有那么多阳春白雪,不过创业者也不要自来熟。聊天看似随意,其实无非是想获取以下几个信息点:1、商业模式;2、行业理解度;3、团队契合度;4、CEO个人能力。聊天中最不应该出现的状况是答非所问一脸懵逼。



你可别一脸懵逼


面谈时可别说“我BP里都有写”



面谈不是博弈也不是辩论,不要试图从逻辑上和投资人较劲,你需要做的是摆事实,从客观层面上战胜他。投资人对行业的理解很多都没有创始人深刻,所以创始人需要在短时间内把项目的商业逻辑、团队状况、个人格局准确的传达给投资人。

  • 沟通中要避免过多的干扰因素。干扰投资人判断的因素有很多:创始人撒谎,吹牛,或者带着强烈个人感情色彩抨击业内同行等等。想让投资人接触到最多有用信息,最简单的方式就是:少一些套路,多一些真诚。语言表达的时候少感性表达,多理性陈述。创始人个人的经历,团队契合度,都是辅助投资人进行项目判断的。当投资人问你数据或者团队时,不要说:我BP里都有写。都找你聊天了,BP是个什么东西?

不要试图投其所好,明明不是外放的性格,面谈的时候强迫自己成为段子手,如果创始人滔滔不绝,说多了都是暴露智商。相信我,最后的结果只能是大写的尴尬。





点击“阅读原文”下载圆桌汇APP